今年5月，某家线下商业健身房的突然停止运营，再一次引发健身行业从业者对于盈利模式的思考。通过近日的走访，记者了解到，健身房想要持续经营核心问题还是靠降本增效，提升客户体验，并增加新的盈利点。

降本增效最为关键

健身行业专业咨询机构体坛荟创始人盛楠告诉记者：“门店收入=流量×转化率×客单价+复购+转介，在不改变其他因素的前提下，实现收入提升最直接的方式就是提高客单价，但前提是要提供有别于其他健身房的服务内容，做到人无我有，人有我精。不仅要保障硬件上的水准，还要提供性价比高、体验感好的服务内容，让消费者看到锻炼效果和附加价值，从而产生持续的消费，这是健身房可以实现正向经营的一个方式。”

降本增效是正向经营的另一种方式。美国国家体能协会认证私人教练、健身产业专家刘珊珊说：“降本就是拿到便宜的场地租金、降低人员和运营管理成本。增效即是多卖会员卡、多卖课，通过增加客户黏性，提升服务质量，提升口碑从而提升复购率。比如，‘乐刻健身’这种24小时健身房，智能化的数据中控平台大大减少了房租、设备、运营管理和人员等成本；‘超级猩猩健身’就是主打低成本、高坪效，薄利多销的商业模式。”

合理产品结构成为基础

一般情况下，健身房的产品结构由基础产品和特色产品组成。会籍卡作为基础产品可以维持健身房的基本经营，小班课程和私教课可以作为特色产品来拉高现金流和利润空间。

对于不同的健身人群，需要有针对性地提供不同服务。“要特别注意的两点有，一是不要销售年限很长的会籍卡，因为这部分会籍卡往往是打折促销的结果，对于健身房而言是没有合理利润的，且不利于客户二次消费。二是一对一私教课不建议在收入结构里占比很大，因为私教课成本太高，利润不多。俱乐部课程产品应该向渗透率高、周转率高、复购率高三个维度去发展。”盛楠建议，“每个健身房根据实际情况，要配置合理的利润空间，实现收益率最大化。我认为会籍卡占到健身房收入的40%至50%，1对多的小班课或者训练营产品占30%至40%，私教课占20%是比较合理的分配方案。”

传统健身房和私教工作室的产品设定也有不同。北京市朝阳区核心社私教工作室创始人冯冯认为：“传统健身房内的一对多的小班课程、体能训练营的体验效果虽然没有一对一的私教课好，但是大众接受度很高，销课的周期比较快，是实现拓客到锁客再到升单的好方式。”

增加新的盈利点

每个健身房都要根据空间的大小来设置服务产品，以及优化产品定价体系。“产品设置要遵循拓、留、锁、升的基本逻辑。”盛楠说，“短期的会籍卡或者小课包可以作为引流产品，在此基础上根据场馆自身硬件条件，针对不同客群的不同需求，再设置小班课、训练营、游泳和球类培训（成人、青少年均可）等业务，甚至可以走出场馆，提供企业上门服务或者增加体育+旅游产品等，让健身房的产品尽可能多元化，提高自身的竞争力。”

近日，一位瑜伽教练“蒋蒋”接盘了北京一家健身会所，她认为传统健身房的发展还是在于社区，她将这个面积为2000平方米的健身房划分为非常多的功能区域，包括游泳池、休息区、瑜伽和普拉提馆、贵宾健身区和提供咖啡、简餐的餐厅等，预计比原先提升10%的收入。

事实上，健身房目前普遍处于利润比较薄的阶段，想要盈利就需要每位从业者苦练内功，提供更精细化的服务，留住更多消费者。健身教练的综合素养必须再提高，课程品质也需要再升级，把重点放在提高用户的复购率上，让健身房经营向良性的正向发展。（转自5月23日《中国体育报》07版，作者：赵萌）